Valērijs Brīvers
Kad reklāma kļūst dārgāka, pārdošanas apjomi krītas, bet uzņēmuma īpašnieks vairs nesaprot, kas tieši ir pārstājis darboties.
Uzņēmumiem ar gada apgrozījumu no 250 000 eiro
PAZĪSTAMA SITUĀCIJA?
Reklāma kļūst dārgāka, bet pieteikumu ir mazāk
Taču nav saprotams, kur ir problēma: reklāmā, piedāvājumā, mājaslapā, pieteikumu apstrādē vai tirgū.
Mārketings un pārdošana vaino viens otru
Mārketinga komanda apgalvo, ka pārdošanas nodaļa slikti apstrādā potenciālos klientus. Pārdošanas nodaļa apgalvo, ka mārketings piesaista neatbilstošus klientus.
Uzņēmums sāk mainīt visu pēc kārtas
Maina pakalpojumu sniedzējus, pārveido mājaslapu, ievieš jaunus rīkus un palielina budžetu, nesaprotot — KĀPĒC?
Datu ir daudz, bet skaidras atbildes nav
Atskaites un rādītāji ir pieejami, taču uzņēmuma īpašnieks joprojām nesaprot, kur uzņēmums zaudē naudu un kas jāmaina vispirms.
Problēma var būt citur, nekā pieņem uzņēmuma īpašnieks vai darbinieki.
KĀPĒC IERASTIE RISINĀJUMI NEDARBOJAS
Kad rezultāti sāk pasliktināties, uzņēmuma īpašnieks redz, ka kaut kas nedarbojas, taču nesaprot, kas tieši. Tāpēc uzņēmums sāk mainīt visredzamākos instrumentus, lai gan nav pierādījumu, ka problēma ir tieši tajos.
Palielina reklāmas budžetu
Ja potenciālie klienti tiek zaudēti mājaslapā vai pārdošanas nodaļā, papildu datplūsma problēmu neatrisina — tā tikai palielina zaudējumu apmēru.
Maina pakalpojumu sniedzēju vai pārveido mājaslapu
Nesaprotot problēmas cēloni, nav iespējams noteikt, vai problēma tiešām bija pakalpojumu sniedzējā vai mājaslapā un kas tieši būtu jāmaina.
Ievieš jaunus kanālus un rīkus
Komanda kļūst aizņemta, taču neviens nevar paskaidrot, kādu problēmu jaunā hipotēze risina un kuram rādītājam būtu jāmainās.
Rezultātā uzņēmums tērē naudu haotiskiem risinājumiem, bet tā arī nesaprot, kas patiesībā ierobežo izaugsmi.
KĀ ES ATRODU PATIESO PROBLĒMAS CĒLONI
Analizēju ne tikai mārketingu un pārdošanu, bet arī tirgu, kurā uzņēmums darbojas.
Iekšējais audits
Analizēju mārketingu, pārdošanu, analītiku un ar tiem saistītos procesus. Nosaku, kuri rādītāji jāapkopo un jāizmēra, lai ieraudzītu, kur uzņēmuma iekšienē rodas zaudējumi.
Ārējais audits
Izpētu tirgu, pieprasījumu, konkurentus un klientu uzvedību. Pārbaudu, vai izvirzītā mērķa sasniegšanai tirgus ir pietiekami liels un vai tas neierobežo turpmāko izaugsmi.
Secinājumi un stratēģija
Apvienoju uzņēmuma iekšējos datus ar tirgus izpētes rezultātiem. Nosaku patieso problēmas cēloni, izvēlos 1–3 prioritārās izaugsmes iespējas un izstrādāju secīgu rīcības plānu.
Ieviešana
Palīdzu pārvērst stratēģiju konkrētos uzdevumos, rādītājos un atbildības jomās. Ja nepieciešams, pavadu komandu pārmaiņu ieviešanas laikā.
Tādējādi uzņēmums saņem nevis vispārīgu ieteikumu kopumu, bet pamatotu atbildi: kas ierobežo izaugsmi, kas jāmaina un kādā secībā tas jādara
KĀPĒC MANA PIEEJA DARBOJAS UN KO ES DZIRDU ATKAL UN ATKAL
Mani sauc Valērijs Brīvers. Gandrīz desmit gadus es strādāju ar uzņēmējiem. Visu šo laiku dzirdu vienu un to pašu frāzi:
“Mums nedarbojas reklāma, un mēs nezinām, kāpēc.”
Taču, sākot analizēt situāciju, bieži atklājas, ka reklāma darbojas normāli. Nedarbojas sistēma, kuras daļa ir reklāma.
Problēma var būt mājaslapā, piedāvājumā, pieteikumu apstrādē, pārdošanas nodaļā, atkārtotajos pirkumos vai pašā tirgū. No malas tas izskatās pēc reklāmas problēmas, jo klientu kļūst mazāk, bet to piesaistes izmaksas pieaug.
Tāpēc es izanalizēju visu sistēmu pēc galvenajiem rādītājiem un atrodu, kur tieši uzņēmums sāk zaudēt klientus un naudu.
Pēc tam nosaku, kurš rādītājs jāmaina, kādi instrumenti tam jāizmanto un kā šīs pārmaiņas ietekmēs uzņēmuma kopējos finanšu rezultātus.
Es nesāku ar reklāmas kontu vai jaunu instrumentu. Vispirms atrodu, kur sistēmā ir radusies problēma, un tikai pēc tam nosaku, kas tieši jāmaina.
KĀDU REZULTĀTU IEGŪST UZŅĒMUMS
Pārvaldāma izaugsmes sistēma haotisku lēmumu vietā
Prognozējama izaugsmes sistēma
Ir skaidrs, kuri rādītāji veido uzņēmuma rezultātu un kam jāmainās, lai uzņēmums varētu turpināt augt.
Vienoti mārketinga un pārdošanas KPI
Abas nodaļas strādā kopīgam biznesa rezultātam, nevis vērtē savu efektivitāti pēc atsevišķiem, savstarpēji nesaistītiem rādītājiem.
Klientu piesaistes izmaksu un atdeves kontrole
Uzņēmuma īpašnieks saprot, cik daudz uzņēmums drīkst ieguldīt viena klienta piesaistē un kāda atdeve tam jāsaņem.
Mazāka atkarība no reklāmas budžeta palielināšanas
Izaugsme balstās ne tikai uz papildu datplūsmas pirkšanu, bet arī uz visas klientu piesaistes, pārdošanas un monetizācijas sistēmas uzlabošanu.
DAŽI PIEMĒRI NO PRAKSES
Juvelierizstrādājumu zīmols
Uzdevums
Ieiet Vācijas tirgū un palaist maksas reklāmu.
Risinājums
Tirgus un finanšu modeļa analīze parādīja, ka pie pašreizējiem rādītājiem reklāmas palaišana radītu zaudējumus. Lai ieietu tirgū, vispirms jāpalielina mājaslapas konversija, jāsamazina pašizmaksa un jāpalielina vidējā pirkuma summa un LTV.
Klienta ieguvums
Uzņēmums NEZAUDĒJA 20 000 eiro reklāmas budžeta.
Nevalstiska organizācija
Nevalstiska organizācija
Uzdevums
Pārveidot mājaslapu, jo reklāma nedarbojas.
Risinājums
Analīze parādīja, ka mājaslapas konversija trīs reizes pārsniedz tirgus vidējo rādītāju. Patiesā problēma bija klientu noturēšanas rādītājos, kurus organizācija iepriekš neuzraudzīja.
Klienta ieguvums
Organizācija netērēja resursus labi strādājošas mājaslapas pārveidei un pievērsa uzmanību klientu noturēšanas rādītājiem.
Noskaidrosim, kur jūsu uzņēmums zaudē naudu
Īsi aprakstiet, kas šobrīd notiek ar mārketingu un pārdošanu. Es sazināšos ar jums, lai precizētu uzdevumu un noteiktu piemērotāko sadarbības formātu.
